Tenth Street Hats es parte de un negocio de ropa de casi 100 años de antigüedad que Carson Finkle se dio cuenta de que tenía tremendas posibilidades directas al consumidor.
Entonces, por supuesto, la marca comenzó a vender directamente a los consumidores. ¿Quién no va directo al consumidor hoy? De acuerdo, es una exageración, pero admítalo, entre los minoristas nativos digitales y las marcas venerables que de repente llegan a su puerta, la venta directa al consumidor parece ser una de las tendencias más populares en el comercio minorista. Finkle, CEO de Tenth Street Hats, se tomó un tiempo en IRCE 2019 esta semana para hablarnos sobre la tendencia.
En el siguiente video, explica por qué la publicidad directa al consumidor está ganando popularidad.
En nuestra entrevista extendida, Finkle habló sobre el atractivo para los clientes de comprar a vendedores directos al consumidor. Su opinión: la gente piensa en términos de marcas. Los consumidores no compran un café; compran un Starbucks. No conducen un automóvil; conducen un Audi. La gente no lleva un teléfono celular; llevan un iPhone.
Parece una teoría razonable, sin duda para las marcas aspiracionales, que es de lo que se trata mucho el directo al consumidor.
La comunicación digital ayuda a construir relaciones con los clientes
Lo que me lleva a otro punto que hizo Finkle. Como tantas otras cosas, la versión actual de directo al consumidor no habría sido posible sin Internet y, específicamente, sin el correo electrónico y las redes sociales. La nueva generación de productos directos al consumidor construye una relación cercana con sus clientes. Y como en cualquier buena relación, la comunicación es la clave.
La descripción de Finkle de los viejos tiempos de la publicidad en la televisión, en las vallas publicitarias, en los periódicos y similares, es un mundo en el que las marcas le hablaban a la gente. No hubo discusión. Sin ida y vuelta. Para los consumidores, me dijo Finkle, las marcas eran distantes, inaccesibles.
No hoy.
Pero toda la charla sobre los minoristas nativos digitales descuida la historia más amplia: las marcas que antes se vendían exclusivamente a través de minoristas ahora están abriendo nuevos canales directos al consumidor. De hecho, Tenth Street es parte del vendedor de sombreros de 98 años, Dorfman Pacific. El sitio de Tenth Street es alegre con fotos y descripciones nítidas de productos y publicaciones de blog sobre cosas como cómo la gorra de papá pasó de ser totalmente anticuada a un accesorio imprescindible.
O piense en Goodyear, una empresa fundada en 1898, que recientemente duplicó su juego directo al consumidor con un servicio que irá a su casa e instalará sus llantas nuevas.
Información de marca directa al consumidor
Y si bien los consumidores claramente se han inclinado por el modelo directo al consumidor, la estrategia también tiene grandes ventajas para las marcas y los minoristas emergentes. Vender directamente a los consumidores deja a las marcas a cargo de las experiencias de sus clientes y de la forma en que se presenta la marca en el mercado. Significa que cualquier dato de cliente producido durante el viaje de compra de un comprador es recopilado por la propia marca, no por un revendedor.
Significa que las marcas saben mucho más rápido qué funciona y qué no, y les brinda información sobre qué se puede ajustar para obtener mejores resultados y qué necesita una revisión completa.
Directo al consumidor es algo así como una trifecta minorista. Es una estrategia que funciona para las marcas, los nuevos minoristas nativos digitales y los consumidores. Lo que significa que, al final, la razón por la que la tendencia está cobrando impulso no es un misterio.
Foto de Zbysiu Rodak en Unsplash
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